日本は少子高齢化の状況にあり、人口が減少しています。ものづくり企業が販売の拡大を行いたい場合には外部環境を考慮することがまず重要です。営業活動をどのように行うか、どのように管理するかといったことももちろん大事なのですが、そもそもどういった分野で営業活動を行うのかといった大枠を考えておかなければならないのです。

少子高齢化の状況下では市場規模が拡大している市場は限られてきます。市場規模が縮小している分野では、普通に考えれば必要なサプライヤーの数も減少する筈で、そのようなフィールドで自社の売上拡大を図るのはそもそも難易度が高くなると容易に予想できます。一方で市場規模が拡大している分野では必要なサプライヤーの数も、販売金額も増加する筈で、そこでは参入や拡販も比較的しやすいと見込まれます。

従って、販売拡大を狙う場合に、営業の手法や管理方法を考える前段階として、どういった市場、どういった分野を狙うのかをよく考えてから営業活動に入るか否かで、後々の苦労が大きく変わってきます。これは、製品開発や技術開発についても当てはまることです。ニュースや業界誌、発表される統計データ等のパブリックな情報に加えて、既存顧客や仕入先からの情報を加味して自社の置かれた環境が現在どうなっているのかを分析して、営業活動に活かしましょう。